Hann Otomotiv’in benimsediği ve ticari faaliyetlerinde temel olarak kullandığı S.A.V.E metodu ile ilgili endüstriyi ve müşterilerimizi bilgilendirmek için bir yazı hazırladık. Keyifle okumanız dileğiyle…
Her zaman Pazarlamanın artan P'lerinden bahsedip asıl olan 4Pdir diye anlatırız. Neydi o 4 P? Product - Ürün, Price-Fiyat, Place-Dağıtım Kanalı, Promotion-Promosyon/Kampanya... Çağa uygun olarak dönüşen iş modellerini geleneksel yöntemlerin ne kadar karşıladığını tabi ki sorgulamamız gerek.
İş modelleri neden dönüştü peki? Teknoloji şirketlerinin ve web üzerinden iş yapan işletmelerin artması bize bu dönüşümü getirdi. Dolayısıyla yeni bir kavramsal ve uygulanabilir çerçeveye (framework) ihtiyaç duyuldu. S.A.V.E...Solution-Çözüm, Access-Ulaşabilirlik, Value-Değer ve Education-Eğitim.
Geleneksel 4P'nin modern iş modelleri için yeterince çevik olamamasının nedeni:
- Product yani ürün kısmı o kadar çok kalite ve ürün özelliğine odaklı ki, müşterinin gözünde fark yaratabilecek noktaları yeterince karşılayamamanın ötesinde, şirkete sadece maliyet artırıcı özellik olarak yansıyor. Tabi ki bu maliyete de şirketler ya karlarından feragat ederek ya da tüketicilerin daha fazla ödemesine ikna etmek için enerji harcamakla katlanıyorlar.
- Rekabet nedeniyle artık tüketicileri eğitmeden sadece reklam, promosyon ile satın almamızın alanı daralıyor. Çünkü hepimiz bir tüketiciyiz ve eskisine göre teknolojinin bize sağladığı kolaylıkla her bilgiye anında ulaşabiliyoruz.
- Tüketici olarak işimizi veya ihtiyacımızı çözümleyici mal ve hizmetleri satın alırken değerini kendimiz belirlemek ve değerinden fazla ödemek istemiyoruz ve bu değer içinde de problemlerimizi en kısa sürede çözüme ulaştıracak ortaklar arıyoruz.
Gelelim "S"ye yani Solution-Çözüme...
Product (ürün) yerine Solution (çözüm) diyoruz. Kilit cümle müştelerimizin ya da potansiyel müşterilerimizin problemlerini çözecek, hayatını kolaylaştıracak ürün veya hizmet yarattığımızda, o olmadan yaşayamayacak duruma getiririz. Çünkü müşterinin gerçekten ilgilendiği şey problemine çözüm üretilmesi ve hayatını kolaylaştırıcı yeniliklerin düşünülmesidir.
Access - Ulaşılabilirlik
Place (dağıtım kanalı) yerine Access (Ulaşılabilirlik) diyoruz. Internet dünyasında artık fiziksel olarak satış ve servis noktalarının olması eskisi kadar önemli değil. Tüketiciler artık ürünlerin nasıl dağıtımı olduğundan çok ne kadar kolay bir şekilde ulaşabileceklerini önemsiyorlar . Sadece müşterinin ihtiyacı olduğu anda mutlaka ulaşılabilir olmalıyız. Bunu da başından sonuna bütünsel bir satın alma deneyimi yaşatırsak yakalayabiliriz. Çok iyi hatta mükemmel diyebileceğimiz bir müşteri destek birimi yaratmalıyız ki, markamızın gücünü ve desteğini tüketici her zaman yanında hissetsin ve tabi ki diğer müşterilerle iletişim içine girsin ve deneyim paylaşımı yaşasın.
Value - Değer
Price (fiyat) yerine Value (değer) diyoruz. Fiyat, tüketici gözünde cüzdanımızdan çıkan bir sayı değildir. Aksine marka ve marka değeri ile kökünden bağlı güçlü bir tanımdır. Tüketici olarak hiç birimiz gerçekten üretim maliyetlerini, kar marjlarını ya da rakip fiyatlarını düşünmeyiz. Sadece değiyor mu deriz. Benim ihtiyacımı, problemimi çözerken marka ile aramda oluşan bağa verdiğim değerdir fiyat. İnsanlar o ürüne sahip olduklarında hayatlarına ek olarak gelecek değeri önemsiyorlar. Ayrıca ürünü satın aldıktan ve kullanım sürecince oluşan değere ödeme yapıyorlar. Şirketlerin, tüketiciye bu değeri çok iyi anlatabilmesi gerekmektedir. Yoksa kurulması gereken o güçlü bağ kurulmaz.
Son olarak Education - Eğitim
Promotion (promosyon) yerine Education (eğitim) diyoruz. Eskiden tüketicinin bir ürün ya da hizmeti satın alma noktasına gelebilmesi için çeşitli kanallarda 7 kez üst üste iletişime maruz kalması gerek diyorduk. Content marketing ile sosyal medyanın yoğun bir şekilde kullanımı ile bu sayıyı düşürmüştük. Fakat şimdi daha da ötesini söylüyoruz. Bedava ve gerekli bilgileri müşteriye ileterek onları eğitip, marka ile aralarında güçlü bağlar oluşturup marka elçileri yaratabiliriz. Artık müşterinin TV'de reklamı görüp satınalmasına kadar geçen süreçte mutlaka doğru şekilde her türlü bedava ve karar vermesinde kullanabileceği her bilgiyi kendisine ulaştırmamız gerek.
Burada çok özet olarak değişimi anlatmaya çalıştık ama kesinlikle her bir maddenin üstünde uzun uzun tartışılıp konuşularak şirketler stratejik yollarını belirlemeli ve ister B2B ister B2C olsun artık Türkiye'deki tüm şirketler pazarlamanın önemini anlamalı ve satıştan ayrıştırabilmeli.